Çerez tercihleri
Deneyimi iyileştirmek ve site trafiğini anonim olarak ölçmek için çerezler kullanıyoruz. Analitik çerezler yalnızca onay vermeniz halinde etkinleştirilir.
Çerez PolitikasıGerçek kâr hesabı rehberi: Satış artarken kârın neden eridiğini ve bunu nasıl düzelteceğinizi anlatıyoruz.
Geçen hafta bir müşteriyle toplantıdaydım. "ROAS 8.5, dönüşüm sayıları artıyor, her şey harika!" dedi.
Sonra sordum: "Peki aylık net kârınız ne kadar arttı?"
Sessizlik.
GA4'ü açtık. Meta raporlarını açtık. Güzel rakamlar. Ama kimse gerçek kârı bilmiyordu.
İşte problem burada başlıyor.
E-ticaret'te en pahalı yanılgı şu: "Satış artınca iyiye gidiyorum."
Hayır. Satış artabilir, ROAS da artabilir — ama aynı anda iade, kargo, indirim ve ürün maliyeti yükseliyorsa büyümek aslında daha hızlı para yakmaktır.
Son 6 ayda gördüğüm pattern:
Neden? Çünkü kimse şunları hesaplamıyordu:
İade Oranı
%8 → %14
Kargo Maliyeti / Sipariş
25₺ → 42₺
Ortalama İndirim
%12 → %23
Remarketing ROAS'ınız 12, Prospecting ROAS'ınız 2. "Hadi remarketing'e basalım" dersiniz.
2 hafta sonra toplam satış düşer. Neden?
Gerçekte: Büyümeyi getiren prospecting'i kesmişsinizdir.
"İndirim yapınca satış artıyor" diye sürekli kampanya yaparsınız. Doğru, satış artar. Ama:
Bir müşteride bunu gördüm: %35 daha fazla satış yapıyordu ama %28 daha az kâr ediyordu.
Meta "Purchase" diyor, Google "Conversion" diyor, ikisi de aynı satıştan kredi alıyor.
Siz de iki platformun da getirdiğini topluyorsunuz. Kâğıt üzerinde 2 milyon satış var, gerçekte 1.2 milyon.
Attribution satışın nedeni değil, kredinin dağıtımıdır.
Basit bir Excel:
Bunu her hafta hesaplayın. Dashboard'daki yeşil oklar değil, bu sayı önemli.
Tek metriğe bakmayın. Üçünü birden izleyin:
Büyüme
Yeni müşteri sayısı
Verim
Net kâr / sipariş
Kalite
Tekrar satın alma oranı
ROAS 10 olabilir ama yeni müşteri %40 düştüyse alarm zili çalmalı.
Hangi kampanya/kanal yüksek iade getiriyor? Çoğu zaman görürsünüz:
| Kanal | İade Oranı |
|---|---|
| Agresif indirim kampanyaları | %18 |
| Organik trafik | %6 |
| Influencer | %22 |
ROAS aynı olsa bile, iade oranı düşük olan kanal daha kârlıdır.
Platform raporuna inanmayın. Test edin:
Prospecting kampanyalarında ROAS 2–3 normaldir. Ama bakmanız gereken:
Yeni müşteri gelmezse büyüyemezsiniz.
Net kâr / sipariş
ROAS değil
Yeni müşteri oranı (%)
Büyüme göstergesi
İade oranı
Kanal bazında
Tekrar satın alma oranı
30–60–90 gün
Ortalama sepet tutarı (AOV)
Trend
Müşteri edinme maliyeti (CAC)
Gerçek hesabı
Kargo + iade maliyeti / sipariş
Birim maliyet
Son 3 kararınızı sadece platform raporlarına bakarak mı verdiniz?
Remarketing ROAS yüksek diye prospecting'i kesiyor musunuz?
Aylık net kârınızı biliyor musunuz?
Eğer cevap "evet" ise, veri köleniz olmuşsunuz.
Unutmayın: Meta ve Google size güzel rakamlar gösterecek. Onların işi bu. Sizin işiniz gerçek kâra bakmak.
ROAS yüksek görünebilir; ama net kâr düşüyorsa bir yerlerde hesap yanlıştır.
ROAS yüksek olmasına rağmen neden kâr düşüyor?
Çünkü ROAS sadece reklam harcamasına karşı ciroyu ölçer. İade oranı, kargo maliyeti, indirim oranı ve ürün maliyeti gibi faktörler hesaba katılmadığında gerçek kârlılık görünmez.
Remarketing ROAS'ı yüksek diye prospecting'i kesmek doğru mu?
Hayır. Remarketing zaten alacak olan müşteriyi kapatır. Prospecting kesildiğinde remarketing havuzu küçülür ve toplam satış düşer.
E-ticarette gerçek net kâr nasıl hesaplanır?
Satış gelirinden ürün maliyeti, reklam harcaması, kargo, iade maliyeti ve indirim tutarını çıkartarak net kâra ulaşılır. Bu hesabı haftalık yapmanız önerilir.
Meta ve Google raporları neden yanıltıcı olabiliyor?
Her iki platform da aynı satıştan attribution kredisi alabilir. Bu nedenle iki platformun raporlarını topladığınızda gerçek satışın üzerinde bir rakam çıkar.
Dashboard'unuzun ötesine geçen, gerçek net kâr odaklı bir performans stratejisi için görüşelim.
Görüşme Planla