Blog
    ROAS Analiz • Şubat 2026

    Reklama 75.000 TL Harcadım, Ciro 20.000 TLPanik Yapmalı mıyım?

    E‑ticarette "kâra geçiş" sandığın şey çoğu zaman kârlılık değil, trend.

    10 dk okumaŞubat 2026Projeksiyon Tabloları

    Hızlı Özet (TL;DR)

    • İlk ay ROAS 0.27 olabilir — bu tek başına "reklam çalışmıyor" demek değildir.
    • Ciro – Reklam hesabında senaryo 11. ayda artıya döner (bu kâr değil, sadece ciro reklamı geçti demektir).
    • Gerçek dünyaya yakın hesap için katkı marjı gerekir:

    • Katkı marjı %40 ise başabaş yaklaşık 17. ay

    • Katkı marjı %30 ise başabaş yaklaşık 19. ay

    Önemli olan anlık ROAS değil: trend + marj + ölçümleme + nakit akışı.

    Hızlı Formül: Başabaş ROAS Kaç?

    Eğer "katkı marjın" (COGS/kargo/komisyon/iade sonrası elde kalan oran) m ise:

    Başabaş ROAS ≈ 1 / m

    Marj %30

    → Başabaş ROAS ≈ 3.33

    Marj %40

    → Başabaş ROAS ≈ 2.50

    Not: Bu yaklaşım "sabit reklam + değişken maliyetler" için iyi bir ilk kestirimdir. Sabit giderler, stok finansmanı ve iade oranı yükseldikçe gerçek başabaş daha ileri kayar.

    Varsayımlar (Bu Yazının Sınırları)

    Bu senaryo bilinçli olarak basitleştirilmiştir:

    • • Aylık reklam harcaması: 75.000 TL
    • • İlk ay ciro: 20.000 TL
    • • Aylık büyüme: %25
    • • 12 aylık pencere
    • • "Ciro – Reklam" tablosu kâr değildir (COGS, kargo, iade, komisyon ve operasyon hariç).

    "Reklam Çalışmıyor" Yanılgısı

    Bir e-ticaret markasında ilk aylar genelde şu şekilde olur:

    • Reklam açarsın, öğrenme dönemi başlar
    • Kitle + kreatif + teklif + landing optimizasyonu iterasyon ister
    • En pahalı dönem: ölçümleme hataları + yeni müşteri maliyeti + düşük tekrar satın alma

    Bu yüzden ilk ay ROAS 0.27 görmek tek başına panik sebebi değil — panik sebebi trend değilse.

    1) Hızlı Ama Eksik Hesap: "Ciro – Reklam"

    Aşağıdaki tablo, sadece şunu gösterir: Toplam ciro, toplam reklam harcamasını ne zaman geçti?

    AyReklamCiroROASKümülatif
    175.000 TL20.000 TL0.27-55.000 TL
    275.000 TL25.000 TL0.33-105.000 TL
    375.000 TL31.250 TL0.42-148.750 TL
    475.000 TL39.062 TL0.52-184.688 TL
    575.000 TL48.828 TL0.65-210.859 TL
    675.000 TL61.035 TL0.81-224.824 TL
    775.000 TL76.294 TL1.02-223.530 TL
    875.000 TL95.367 TL1.27-203.163 TL
    975.000 TL119.209 TL1.59-158.954 TL
    1075.000 TL149.012 TL1.99-84.942 TL
    1175.000 TL186.265 TL2.48+26.323 TL
    1275.000 TL232.831 TL3.10+184.153 TL

    Bu tabloda 11. ayda artıya dönüyor — ama bu "kâra geçtim" demek değildir. Bu sadece "cirom reklamı geçti" demektir.

    2) Daha Doğru Hesap: "Katkı – Reklam"

    Gerçek hayatta satışın tamamı senin olmaz: ürün maliyeti, kargo, komisyon, iade, operasyon… hepsi düşer. Bu yüzden "kâra geçiş"i konuşacaksak, katkı üzerinden konuşmak gerekir.

    Senaryo A — Katkı Marjı %30

    AyCiroMarjKatkıKümülatif
    120.000 TL30%6.000 TL-69.000 TL
    225.000 TL30%7.500 TL-136.500 TL
    331.250 TL30%9.375 TL-202.125 TL
    439.062 TL30%11.719 TL-265.406 TL
    548.828 TL30%14.648 TL-325.758 TL
    661.035 TL30%18.311 TL-382.447 TL
    776.294 TL30%22.888 TL-434.559 TL
    895.367 TL30%28.610 TL-480.949 TL
    9119.209 TL30%35.763 TL-520.186 TL
    10149.012 TL30%44.703 TL-550.483 TL
    11186.265 TL30%55.879 TL-569.603 TL
    12232.831 TL30%69.849 TL-574.754 TL

    Senaryo B — Katkı Marjı %40

    AyCiroMarjKatkıKümülatif
    120.000 TL40%8.000 TL-67.000 TL
    225.000 TL40%10.000 TL-132.000 TL
    331.250 TL40%12.500 TL-194.500 TL
    439.062 TL40%15.625 TL-253.875 TL
    548.828 TL40%19.531 TL-309.344 TL
    661.035 TL40%24.414 TL-359.930 TL
    776.294 TL40%30.518 TL-404.412 TL
    895.367 TL40%38.147 TL-441.265 TL
    9119.209 TL40%47.684 TL-468.581 TL
    10149.012 TL40%59.605 TL-483.977 TL
    11186.265 TL40%74.506 TL-484.471 TL
    12232.831 TL40%93.132 TL-466.339 TL

    Özet:

    • • %40 marj varsayımıyla başabaş yaklaşık 17. ay
    • • %30 marj varsayımıyla başabaş yaklaşık 19. ay

    Eğer marjın %20'lere iniyorsa (yüksek iade/komisyon/kargo), başabaş ROAS çok hızlı yükselir ve kâra geçiş daha ileri kayar.

    "ROAS Kaç Olmalı?" Sorusunun Doğru Cevabı

    Genel cevap: "Sektöre göre 2–4 arası" gibi klişe cümleler tek başına işe yaramaz.

    Doğru soru şu:

    "Benim katkı marjım ve nakit döngümle, başabaş ROAS kaç?"

    Marj %30

    → ROAS 3.33 civarı başabaş

    Marj %40

    → ROAS 2.50 civarı başabaş

    Ve bu sadece "ürün bazlı" başabaş. Sabit giderler (ekip, yazılım, depo), stok finansmanı ve iade maliyeti eklenirse hedef ROAS daha da yükselir.

    Bu Yazıdan Çıkarılacak 5 Pratik Ders

    1

    İlk ay düşük ROAS görmek normal olabilir — trend izlenmeli.

    2

    "Ciro reklamı geçti" ≠ "kâra geçtim".

    3

    Kârlılık için katkı marjını bilmeden ROAS hedefi koyma.

    4

    Ölçümleme (GA4, Pixel, CAPI) hatalıysa ROAS zaten yalan söyleyebilir.

    5

    Sabırsız marka reklamı kapatır; sabırlı marka optimizasyon yapar ve pazar alır.

    Ölçümleme Checklist (Kısa)

    • GA4 e-commerce event'leri doğru mu? (view_item, add_to_cart, begin_checkout, purchase)
    • UTM standardın var mı? (source/medium/campaign içerikleri tutarlı mı?)
    • Meta Pixel + CAPI birlikte çalışıyor mu?
    • Atıf pencereleri doğru mu? (özellikle iade süreleriyle uyumlu mu?)
    • Revenue alanı "net mi brüt mü" (iade/indirim/kargo) net mi?

    SSS (SEO için)

    ROAS 0.27 normal mi?

    Yeni hesaplarda ve yeni kreatiflerde kısa süreli normal olabilir. Normal olmayan şey, birkaç iterasyon sonunda trendin hiç iyileşmemesi.

    Başabaş ROAS nasıl bulunur?

    Yaklaşık olarak 1 / katkı marjı. Marj %30 ise 3.33, %40 ise 2.50.

    Ne zaman reklamı kapatmalıyım?

    Anlık ROAS'a değil; ölçümleme doğruluğuna, ürün marjına, kreatif yorgunluğuna ve trendin yönüne bak.

    Son Söz

    Eğer tek metrikle karar vereceksen, ROAS yerine şunu sor:

    "Bu büyüme, katkı bazında beni ne zaman artıya geçiriyor?"

    Kaynaklar:

    Profesyonel ROAS Analizi İster misiniz?

    Marj analizi, katkı bazlı ROAS hedefleme ve ölçümleme kurulumu için bizimle iletişime geçin.

    Görüşme Planla