Giriş: Neden Bu Yazıyı Okumanız Gerekiyor?
Ahmet, online ayakkabı mağazası açıyor. Google Ads'e aylık 10.000 TL harcayarak 50.000 TL satış yapıyor. ROAS'ı 5x. Ama ay sonunda banka hesabında para artmak yerine azalmış.
50.000 TL satış − 10.000 TL reklam − 30.000 TL ürün maliyeti − 5.000 TL kargo − 3.000 TL iade − 2.000 TL KDV/komisyon = 0 TL kâr. Ahmet Unit Economics bilmiyordu.
1. Unit Economics Nedir?
İşletmenizin en küçük birimine (bir ürün satışı) indirgediğinizdeki kâr-zarar analizidir. "Tek bir ürün sattığımda ne oluyor?" sorusuna cevap verir.
2. Ürünün Gerçek Maliyeti (COGS)
| Maliyet Kalemi | Açıklama | Örnek (200 TL Ayakkabı) |
|---|---|---|
| Ürün Alış Fiyatı | Tedarikçi fiyatı | 80 TL |
| Müşteriye Kargo | Ücretsiz kargo ise sizin maliyetiniz | 25 TL |
| Platform Komisyonu | Trendyol, Hepsiburada vb. (%8-25) | 30 TL (%15) |
| Ödeme Komisyonu | Kredi kartı, havale (%1.5-4) | 6 TL (%3) |
| İade Maliyeti | İade oranı × (kargo + işleme + kayıp) | 15 TL |
| Paketleme | Kutu, dolgu, etiket | 5 TL |
| TOPLAM COGS | 166 TL |
Brüt Kâr: 200 − 166 = 34 TL | Brüt Kâr Marjı: %17
Bu 200 TL'lik ayakkabıda reklam harcamadan ÖNCE elinizde sadece 34 TL var. Reklam maliyetiniz 34 TL'yi aşarsa, HER SATIŞTA ZARAR EDERSİNİZ.
3. Breakeven ROAS — En Kritik Rakam
Breakeven ROAS = 1 / Brüt Kâr Marjı
Brüt Kâr Marjı %17 → Breakeven ROAS = 1 / 0.17 = 5.88x
| Brüt Kâr Marjı | Breakeven ROAS | Anlamı |
|---|---|---|
| %10 | 10.0x | Çok riskli, neredeyse imkansız |
| %20 | 5.0x | Orta zorluk, çoğu e-ticaretin durumu |
| %30 | 3.33x | Konforlu bölge, kendi markası olanlar |
| %50 | 2.0x | Rüya senaryo, dijital ürünler |
4. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
Basit CAC: Toplam Reklam Harcaması / Yeni Müşteri Sayısı
Gerçek CAC: (Reklam + Ajans Ücreti + Araç Abonelikleri + İçerik Üretim Maliyeti) / Yeni Müşteri Sayısı
5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)
LTV = Ort. Sipariş Değeri × Yıllık Sipariş Sayısı × Müşteri Ömrü (yıl) × Brüt Kâr Marjı
200 TL × 3 × 2 × 0.17 = 204 TL
LTV:CAC Oranı
- 1:1 veya altı: Tehlikeli — acil önlem alın
- 2:1: Kabul edilebilir ama dar marj
- 3:1: İdeal — sağlıklı büyüme
- 4:1: Çok iyi — agresif büyüme için uygun
- 5:1+: Mükemmel ama yeterince harcamıyor olabilirsiniz
7. Pratik Uygulama — 3 Farklı Senaryo
Senaryo 1: Düşük Marjlı (Telefon Kılıfı - Trendyol)
79 TL satış fiyatı, COGS 51.17 TL, Brüt Kâr %35.2, Breakeven ROAS 2.84x. Dağıtık birim kâr düşük olduğundan hacim ve LTV kritik.
Senaryo 2: Orta Marjlı (El Yapımı Deri Çanta - Kendi Site)
650 TL satış, COGS 261.25 TL, Brüt Kâr %59.8, Breakeven ROAS sadece 1.67x. Kendi site + yüksek marj = düşük risk.
Senaryo 3: Abonelik Modeli (Organik Cilt Bakım Seti)
199 TL/ay, Brüt Kâr 104 TL/ay, Ort. abonelik 8 ay, LTV = 832 TL, Kabul edilebilir CAC = 277 TL. İlk ay zarar ama 3. ayda kâra geçer.
8. En Sık Yapılan 10 Hata
- Sadece ROAS'a bakmak
- Kargo maliyetini hesaba katmamak
- İade oranını görmezden gelmek
- Platform komisyonunu unutmak
- LTV'yi hesaplamadan kanal kapatmak
- Tüm ürünlere aynı ROAS hedefi koymak
- Brüt kârı net kârla karıştırmak
- Attribution yanılsamasına kapılmak
- Ölçeklendirirken marjın değişeceğini unutmak
- Sabit maliyetleri ürün bazında dağıtmamak
SSS (FAQ)
Unit Economics nedir?
İşletmenizin en küçük birimine indirgediğinizdeki kâr-zarar analizidir.
Breakeven ROAS nasıl hesaplanır?
1 / Brüt Kâr Marjı. %20 marjda: 1/0.20 = 5.0x.
LTV:CAC oranı kaç olmalı?
İdeal oran 3:1'dir.
Unit economics analizinizi profesyonel ekibimizle yapın.
Ücretsiz Strateji Görüşmesi Planlayın →