⚡ Bu Yazıda Ne Öğreneceksiniz?
- CAC (Müşteri Edinme Maliyeti) hesaplama formülü
- LTV (Yaşam Boyu Değer) hesaplama ve cohort analizi
- LTV/CAC oranı ve sağlıklı büyüme eşikleri
- Payback period nedir ve neden kritiktir
- Bu metrikleri bütçe kararlarında nasıl kullanırsınız
1. CAC: Müşteri Edinme Maliyeti
CAC, bir yeni müşteri kazanmak için harcadığınız toplam pazarlama maliyetidir. Formül basittir:
CAC = Toplam Pazarlama Harcaması ÷ Yeni Müşteri Sayısı
Örnek: 50.000 ₺ / 200 yeni müşteri = 250 ₺ CAC
Kritik Ayrım: Blended CAC vs. Paid CAC
Blended CAC: Tüm pazarlama harcamalarını (SEO, içerik, ajans ücreti dahil) tüm yeni müşterilere böler. Paid CAC: Sadece reklam harcamasını, sadece reklamdan gelen yeni müşterilere böler. Paid CAC her zaman daha yüksektir. İkisini de takip edin.
2. LTV: Yaşam Boyu Değer
LTV, bir müşterinin markanızla olan ilişkisi boyunca yarattığı toplam gelir (veya kâr) değeridir. Basit formül:
LTV = Ortalama Sipariş Değeri × Yıllık Sipariş Sayısı × Müşteri Ömrü (yıl)
Örnek: 400 ₺ × 3.5 sipariş/yıl × 2 yıl = 2.800 ₺ LTV
Daha doğru yöntem: Cohort bazlı LTV. Belirli bir ayda kazanılan müşterilerin (cohort) sonraki 3, 6, 12 aylardaki tekrar satın alma davranışını izleyin. Bu şekilde LTV projeksiyonunuz gerçek veriye dayanır, tahmine değil.
30 Günlük LTV
400 ₺
İlk sipariş
90 Günlük LTV
720 ₺
%30 tekrar alışveriş
365 Günlük LTV
1.400 ₺
%55 yıllık retention
3. LTV/CAC Oranı: Büyümenin Sağlık Göstergesi
LTV/CAC < 1x
KrizMüşteri edinmek için harcadığınızdan daha az geri alıyorsunuz. Acil müdahale gerekir.
LTV/CAC 1-2x
RiskliAncak başa baş noktasındasınız. Kâr marjınız çok ince, herhangi bir maliyet artışı sizi zarara sokar.
LTV/CAC 3-5x
Sağlıklıİdeal aralık. Büyüme için yeterli kâr marjı var, ancak aşırı muhafazakâr değilsiniz.
LTV/CAC > 5x
Büyüme fırsatıÇok verimlisiniz ama muhtemelen yeterince harcamıyorsunuz. Bütçeyi artırarak daha hızlı büyüyebilirsiniz.
4. Payback Period: Nakit Akışının Anahtarı
Payback period, müşteri edinme maliyetinizi geri kazanmanız için gereken süredir. LTV/CAC oranınız harika olsa bile, payback period uzunsa nakit akışı problemi yaşarsınız.
Payback Period = CAC ÷ Aylık Kâr / Müşteri
Örnek: 250 ₺ CAC / 100 ₺ aylık kâr = 2.5 ay payback
0-90 Gün
İdeal. Hızlı nakit dönüşü, agresif büyüme mümkün.
90-180 Gün
Kabul edilebilir. Dikkatli bütçe yönetimi gerekir.
180+ Gün
Riskli. Nakit akışı baskısı büyümeyi kısıtlar.
5. Bütçe Kararlarında Bu Metrikler Nasıl Kullanılır?
İlk siparişte zarar etmek normaldir — ama yalnızca LTV'nin bunu telafi edeceğini veriye dayalı olarak biliyorsanız.
LTV/CAC 3x altında olan kanallarda bütçeyi azaltın; 3x üzerinde olanlarda artırın.
Payback period'u kısaltmak için ilk siparişte upsell/cross-sell stratejileri uygulayın.
Cohort bazlı LTV takibi yapın — genel LTV ortalaması yanıltıcı olabilir. Kanal bazlı, kampanya bazlı LTV farklılıklarını inceleyin.
Retention stratejileri (e-posta, sadakat programı) LTV'yi artırır ve CAC'ın geri dönüş süresini kısaltır.
Sonuç: ROAS Değil, Ekonomi Konuşun
Çoğu e-ticaret markası ROAS'a takılı kalır ve müşteri ekonomisinin büyük resmini kaçırır. ROAS tek bir satışın maliyetini gösterir, ama CAC/LTV/Payback üçlüsü bir müşteri ilişkisinin ekonomisini gösterir.
Aksiyon: Bu ay ilk cohort analizinizi yapın. Ocak ayında kazandığınız müşteriler Şubat ve Mart'ta tekrar alışveriş yaptı mı? Ne kadarlık? Bu veri, gelecekteki tüm bütçe kararlarınızın temelidir.